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項(xiàng)目背景
委托方是一家外資企業(yè)，當(dāng)前在中國(guó)大陸市場(chǎng)涉及4類產(chǎn)品業(yè)務(wù)：① 傷口敷料；② 骨科外固定產(chǎn)品；③ 壓力治療產(chǎn)品；④ 手術(shù)衣。目前委托方產(chǎn)品60%產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄，相對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，價(jià)格較高。現(xiàn)階段遇到醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)問題，失去進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
客戶需求
如何做好以下細(xì)分市場(chǎng)：醫(yī)保目錄內(nèi)帶量采購(gòu)市場(chǎng)，醫(yī)保目錄內(nèi)非帶量采購(gòu)市場(chǎng)，醫(yī)保目錄外商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，2025年計(jì)劃進(jìn)入中國(guó)的新產(chǎn)品市場(chǎng)，TOC端市場(chǎng)，拓展產(chǎn)品類市場(chǎng)（公司自有產(chǎn)品外）
四類產(chǎn)品的銷售策略是否應(yīng)該有差異化？業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置多少是合理的
服務(wù)內(nèi)容
在CMRC營(yíng)銷咨詢框架結(jié)構(gòu)下，通過外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)診斷、標(biāo)桿企業(yè)借鑒，完成營(yíng)銷咨詢方案設(shè)計(jì)：
外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：含市場(chǎng)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)格局、客戶行為洞察、渠道研究、標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略等
業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模及競(jìng)爭(zhēng)格局，結(jié)合自身情況，明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定資源配置
有效客群鎖定：固定目標(biāo)群體，精準(zhǔn)制定策略
產(chǎn)品策略制定：明確市場(chǎng)需要的產(chǎn)品
營(yíng)銷模式確認(rèn)：標(biāo)桿研究，渠道研究和自身分析，知己知彼，區(qū)別或借鑒競(jìng)品，精準(zhǔn)制策
市場(chǎng)進(jìn)入策略：含競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)測(cè)、營(yíng)銷組織架構(gòu)、營(yíng)銷策略，渠道管理、投入產(chǎn)出分析等
營(yíng)銷咨詢結(jié)果＞＞＞
通過該咨詢，重新確定產(chǎn)品戰(zhàn)略方向，通過合作方式，引入技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品品類。通過產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和銷售資源評(píng)定后，重新縮減銷售鏈長(zhǎng)，設(shè)計(jì)終端渠道銷售模式+TOB電商模式，解決公司銷售組織設(shè)計(jì)和銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)問題，并在實(shí)際推進(jìn)中，實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃中的成績(jī)目標(biāo)。
通過TOC電商對(duì)TOC人群市場(chǎng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，完成公司未來(lái)增長(zhǎng)布局，初期業(yè)績(jī)目標(biāo)初步實(shí)現(xiàn)，正在向二階段目標(biāo)發(fā)展。從銷售業(yè)績(jī)制定，職能設(shè)計(jì)，績(jī)效管理，投入產(chǎn)出測(cè)算等，為委托方成功打造健康的營(yíng)銷體系。
