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典型案例

Classic case

全智能爬樓輪椅市場前期探究及營銷規劃咨詢項目

項目背景
委托方是一家初創企業,母公司是一家傳統機械制造企業,實力較強。該公司致力于研發、設計和制造全智能電動爬樓輪椅產品,前期公司花了大部分精力用于開發產品(歷時九年準備),填補市場上關于智能輪椅的空白,其產品讓有需求的人可獨立平穩地上下樓梯。產品功能是否契合市場真實的需求,是否還有進一步調整的空間,企業能做到多大的規模均處于未知階段,此外,下一步的營銷是該公司的短板,故產生本次項目需求。

客戶需求
國內沒有類似產品,國際知名產品公司還未進入中國市場,產品初步定價10萬元每臺,委托方希望根據市場客戶真實的需求,看產品功能是否需要調整(產品功能、價格、客戶需求是否一致)
針對產品即將上市,做好前期的市場策劃和準備(產量計劃、銷售目標制定、銷售體系設計及管理辦法、營銷組織建設、營銷工作目標分解等)

服務內容
審定產品功能、價格、客戶需求的一致性,給出產品功能調整方向,確定產品優勢
市場體量預測,給出營銷目標確定,分階段(16個月),2019年9-12月,2020年全年營銷目標及產品量產計劃
客戶鎖定(涉及醫療機構),相關的商業模式創新
營銷組織架構設計及營銷渠道設計(資源方、組織辦法、管理辦法),業績分解

營銷咨詢結果>>>
委托方處于剛結束產品初步開發,準備上市階段,想要進行市場驗證及上市準備階段。公司原有營銷組織資源不適合新業務,需要對營銷體系進行重新搭建。
通過用戶需求、產品功能參數、價格對比,確定智能爬樓輪椅的調整點(如規格尺寸/功能增減等)/服務需求/價格定位,確定10萬元定價的細分用戶。目前委托方正著手針對產品的尺寸/功能進行進一步的調整中。
通過營銷體系設計和營銷組織架構搭建,已幫助委托方初步確認了直銷+分銷的銷售模式,前期主要以分銷為主,借助專業醫療機構,擴大產品接受度和影響度。借助現有醫療器械行業營銷資源,組建委托方的渠道體系。給出自我銷售團隊建設規劃和人力成本計算,并給出有經驗職業經理的招聘來源。目前該企業正進行渠道招商準備和招聘準備工作,計劃2019年9月全面上市。 

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