沒有找到高價值的細分市場
沒有找到增長速度快的細分市場
沒有找到市場體量大的細分市場
沒有找到公司有競爭力產(chǎn)品或優(yōu)勢銷售資源對接的細分市場額度增長規(guī)劃
如何保證在優(yōu)勢市場中保持市場份額
如何在劣勢市場中,給出增長額度設計
產(chǎn)品競爭力維度(技術(shù)好,價格有競爭力;技術(shù)無人能比,價格高;技術(shù)一般,價格有競爭力;技術(shù)差,價格偏高)
產(chǎn)品市場價值維度(創(chuàng)造高利潤產(chǎn)品;走量產(chǎn)品,利潤不高;小眾細分產(chǎn)品,不能隨便放棄)
實現(xiàn)業(yè)績目標需要職能能力提供保障
決策人對業(yè)績有期許,對實現(xiàn)業(yè)績的職能保障沒有了解和支持,造成職能團隊在做業(yè)績規(guī)劃時的畏難,實現(xiàn)業(yè)績目標時缺少職能團隊建設路徑
不能清楚的向決策人給出通過什么樣的團隊職能建設,人力資源投入,有效的完成公司目標任務
完成公司銷售業(yè)績最終靠有效的銷售模式實現(xiàn)
在產(chǎn)品競爭力短期不能發(fā)生較大變化情況下,如何放大銷售模式能力,成為解決營銷工作的辦法
市場中很多公司的銷售模式各有差異,線上線下,代理路徑長短等,需要客戶根據(jù)自身條件,綜合各種銷售模式,完成自我銷售模式設計
銷售模式最重要一點,要保證銷售的增長能力
整體銷售架構(gòu)設計不完整(直銷/分銷,線上/線下,區(qū)域布局的業(yè)務單元等)
分銷體系設計與渠道資源獲取,缺少可執(zhí)行性
對渠道資源的分級,數(shù)量,績效能力,沒有準確的數(shù)據(jù)把握
渠道資源鏈路長,公司產(chǎn)品利潤能力,無法在分級渠道中,占有優(yōu)勢
不同銷售組織結(jié)構(gòu)的人均績效和成本水平,合格職能人員數(shù)量及來源等,缺少有效結(jié)論,無法支撐營銷組織職能的落地實現(xiàn)
發(fā)展概況、市場容量、產(chǎn)品應用、客戶需求、競爭對手深度研究等。
分產(chǎn)品類TOP企業(yè)銷售數(shù)據(jù)對比,產(chǎn)品競爭評估(技術(shù)、價格、市場影響力等),產(chǎn)品業(yè)績規(guī)劃(引流、利潤創(chuàng)造者、小眾市場培養(yǎng))
產(chǎn)品、品牌、市場、銷售、渠道資源等
技術(shù)(研發(fā)創(chuàng)新)、營銷、供應鏈(成本控制)等,給出總體發(fā)展戰(zhàn)略定位
基于委托方的產(chǎn)品戰(zhàn)略和整體戰(zhàn)略定位,量身定做的銷售模式設計
基于產(chǎn)品分類的銷售業(yè)績規(guī)劃(市場占有率、市場增長速度、競爭烈度、產(chǎn)品競爭力、銷售模式資源獲取能力)
直銷和分銷組織結(jié)構(gòu)設計
人員數(shù)量及績效
人員招聘來源
分產(chǎn)品、分職能、分區(qū)域、分客戶群、分渠道、分時間進行銷售任務分解,最終實現(xiàn)銷售任務在職能的績效管理
產(chǎn)品成本、辦公、人員工資、市場費用、銷售費用、其他費用等,完成營銷投入產(chǎn)出計算,實現(xiàn)收支平衡的時間點,穩(wěn)定運行后的年度時間,毛利潤水平等
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